Hoy en día existen campañas que han sido cuidadosamente elaboradas pero que no son capaces de alcanzar los objetivos deseados. Esto se puede dar por estar enfocadas a una audiencia equivocada o por no llegar a transmitir el mensaje indicado.
A día de hoy, la segmentación aleatoria es cosa del pasado. Existen diferentes métodos que garantizan que el mensaje correcto, llegue a la persona adecuada, en el momento adecuado y esto es gracias a la segmentación por comportamiento.
¿Qué es la segmentación por comportamiento?
Esta es considerada una estrategia de marketing que utiliza un historial de comportamiento para personalizar los anuncios que ven los consumidores.
Este historial es creado por un conjunto de datos que plasman el comportamiento de la audiencia y utilizan los profesionales del marketing para crear anuncios y campañas lo más ajustadas posible al comportamiento real del consumidor.
Ejemplos de segmentación conductual:
· Segmentación por beneficios
En este caso se crean segmentos homogéneos de consumidores, enfocados a los beneficios que buscan en los productos. Dentro de este podemos encontrar:
Por ocasión: se centra en la reacción de los consumidores ante un producto lanzado por una ocasión en particular.
Enfoque en lealtad: aquí se pone el foco en aquellos clientes recurrentes. Con este podrás medir y mejorar las tasas de retención.
· Segmentación por frecuencia de uso
En este caso se agrupa a los consumidores según el uso que hacen del bien o servicio. Los consumidores podrían agruparse en las siguientes categorías:
Usuarios regulares o frecuentes: son los consumidores que compran los productos que vende la empresa de una manera periódica.
Usuarios ocasionales: son aquellos que compran los productos de una empresa con una frecuencia de una sola vez o solo de vez en cuando.
Usuarios de temporada: compran el producto en una determinada temporada del año.
Usuarios por ocasiones especiales: son los que solo demandan el producto para una ocasión concreta.
· Segmentación por nivel de uso
Los consumidores en este caso se agrupan según el nivel o la cantidad de consumo que realizan. Se podrían clasificar los grupos de clientes y consumidores en:
De alto volumen de compra: realizan compras en grandes cantidades.
De volumen promedio de compra: se suele comprar de forma habitual.
De bajo volumen de compra: son los que compran los bienes y servicios que vende una empresa en poca cantidad.
Ventajas
- Puedes identificar fácilmente los hábitos de consumo de tus clientes y crear a posteriori estrategias de marketing de mayor alcance.
- Con esta segmentación de mercado también es posible que comprendas las necesidades del consumidor de acuerdo al grupo al que pertenecen.
- La atención a cada grupo de clientes es especializada, lo que te permitirá fijar las pautas con las que tu equipo de atención tratará a cada segmento.
- Al aplicar esta técnica puedes visualizar cuál es la diferencia del rendimiento de un grupo respecto de otro de acuerdo con los objetivos fijados.
- Puedes utilizar el historial del comportamiento del consumidor para analizar y predecir los hábitos de nuevos clientes.
Desventajas
- El comportamiento de las personas no es estático, por lo que va cambiando y puede que los planes por los que apuestes no lleguen a funcionar del todo.
- El comportamiento de cada grupo debe de ser evaluado continuamente.
- Los datos que tienes de los consumidores son limitados, ya que hay factores como es el caso de la personalidad del comprador, la situación económica, la disponibilidad… de los cuales no tienes suficientes información.
- Este tipo de segmentación trabaja con datos cualitativos, dificultando trasladar todo esto a cifras, estadísticas, etc.
¿Cómo implementar la segmentación por comportamiento?
El error más común cuando se implementa una segmentación conductual es hacerlo bajo suposiciones. Todas las acciones que deriven de una segmentación conductual deben estar alineadas a tu estrategia para que puedas medir los resultados. Para implementar la segmentación conductual puedes seguir estos pasos:
- Define el tipo de segmentación conductual.
Segmentación por beneficio, por frecuencia de uso o por nivel de uso. - Elige los grupos adecuados.
Una vez hayas identificado a los grupos de consumidores de tu empresa, asegúrate de elegir a los más relevantes y suficientes para que se justifique la inversión de tu tiempo y recursos. - Crea estrategias.
Dependiendo del comportamiento de los consumidores define tu objetivo. - Evalúa los resultados.
Es necesario que revises continuamente la estrategia que estás implementando para determinar si está funcionando o no.
Conclusión
Aplicar la segmentación conductual o del comportamiento del usuario es una manera efectiva para que tanto empresas como clientes obtengan beneficios. Al agrupar a las personas según sus hábitos de compra, se busca entender sus necesidades y sus deseos para ofrecerles los productos y servicios más convenientes para ellos.
